みなさん、こんにちは。ACEです。
以前の記事で、海外での打ち合せにおける「良いリズム」という事に少し触れました。まだ読まれていない方は、こちらの 現役海外トップセールスが語る英語の価値【1番重要なビジネススキル！】 も是非一度読んでみてください。
今回はその「良いリズム」を少し深く掘っていきたいと思います。
打合せ時間や交渉時間というのは常に限られており、時間を有効に使う事が重要です。
限られた時間で自分に共感してもらうには、全体を通して良いリズムを保ち、顧客に心地良さを感じてもらい、気持ちよく話をしてもらう事が重要です。
海外のビジネス交渉では 良いリズムを
「打合せ」というものに対して「リズム」という言葉はあまり使われないかもしれませんが、「打合せのリズム」は自分が非常に大事にしているポイントです。リズムをテンポ或いは流れという言葉に置き換えた方がピンとくる方も多いかもしれませんね。
良いリズムの打合せ ＝ 顧客が気持ちよく話す打合せ
というのが自分の考えです。
海外営業マンであれば、誰しも海外顧客と打合せをした事があると思います。海外顧客でないとしても、営業マンであれば、顧客との打合せ、社内関係部門との打合せ、様々な打合せに出席する機会があります。
打合せが終わった後に、すっきりとした気持ちになる打合せもあれば、モヤモヤした気持ちが残る打合せもありますよね？
当然、自分が望んでいた結果が出ればすっきりしますし、その逆であればモヤモヤするわけですが、「良いリズムの打合せ」というのは打合せ結果に関係なく、ストレスの残らない気持ちの良い打合せとなります。
良いリズムの具体的な流れ
それでは、「良いリズムの打合せ」というのは具体的にどんな流れの打合せか整理します。
- ほどよい雑談から始まり（一緒にコーヒーでも飲みながら）
- 雑談の会話から打合せの議題にリンクさせ
- 打ち合せで使う予定の資料（パワーポイント等）の必要箇所に最初から飛んで
※パワーポイントは1から始めて10までキッチリ説明する事に拘らないことが大事 - プロモーションすべき内容をしっかりプロモーションし、議論すべき内容を確り議論する
- 必要に応じて他議題（より優先度の低い議題）をカバーしながら終わりの雰囲気を出し
- 双方のアクションアイテムを整理して打合せ終了
こんな流れです。
ちょっと表現が難しいのですが、あえて言葉にするなら「自然に流れる川のように」というイメージです。
流れが岩などによってせきとめられる事がなく（何度も聞き返したりしない）、流れの無い湖のような事もなく（沈黙が何度も生まれたりしない）
最初から最後まで、淀みなく、流れるように。。。
言葉にするとちょっとハードル高い印象受けるかもしれません。また、長年の経験のある自分も常にこのような打合せになる訳ではありません。
それでも、一つの形として、海外顧客と打合せに望む上で、常に私が心がけている内容です。
打合せ時間というのは常に限られています。限られていなかったとしても、長時間の打合せというのは、お互い集中力が切れて好ましくありません。例えば1時間という限られた時間を、有効に使う事が重要です。
重要な議題に十分な時間を！
打合せの目的は様々ですが、基本的には自分の考え・狙いに共感させたいわけですね。
限られた時間で共感してもらうには、全体を通して良いリズムを保ち、顧客に心地良さを感じてもらい、気持ちよく話をしてもらう事が重要です。
打合せで良いリズムを保つための最重要ポイントは、打合せにおいて最も重要な議題に十分な時間を使うという事です。
ここがこの記事で一番伝えたいところです！
上に書いた「具体的な流れ」の中でいうと2番目と3番目のところが非常に重要な入口です。顧客との雑談に近いところからポイントになり得る部分を聞き出し、そこにリンクし得るページからプレゼンをはじめるのです。
つまり雑談は「今日は良い天気ですね」という雑談ではなく、自分のビジネスと連動する雑談である必要があります。
当然この時にどのような雑談はするか？は事前に準備しておく事が必須です。事前準備！これは強烈に重要ですので個別で記事にしました。
このように重要な議題に近いところからプレゼンページをはじめる事で、無駄に時間を浪費せずに最も重要な議題に十分な時間を使う事が出来ます。
経験の少ない海外営業マンは、海外顧客を前にすると緊張してしまうからか、気持ちの余裕がなくなり、パワーポイントのプレゼンを丁寧に1ページ目から10ページ、20ページと最後まできっちりやり切ってしまいます。
これでは打合せが全体的に間延びしてしまい、聞いている方もダレてきてしまいます。おまけにプレゼンに時間をたっぷり使ってしまっているので、最も重要な議題を十分に協議する時間がなくなってしまうという悪循環に陥ります。
もちろんパワーポイントのプレゼン資料というのは練りに練られて用意されている事が多いと思いますので、最初から最後までキッチリやりたくなる気持ちも分かります。
また、内容によってはストーリー構成上、最初から最後までキッチリやり切った方が良いものもありますので、全てが全て上のようにやれば良いという事ではありません。
ただ、自分の経験上、今回紹介したような流れで、リズムよく打合せを進める方が、最終的な結果が良い結果になりやすいかなと思います。
最後にイメージしてください。
この良いリズムを作りたい時に、「あれ？これって英語でなんて言うんだっけ？」とフリーズしてしまったり、「もう1回ゆっくり言ってもらって良いですか？」と何度も聞き返してしまったり。これでは良いリズムが生まれにくくなってしまいます。
だからこそ「英語力」は重要なんです。「英語力」が有り、良いリズムの打合せを重ねられる事でビジネスの成功確率が上がっていきます。 こちらに英語力を向上させるためのおすすめを紹介していまので参考にしてみてください。
海外営業という仕事を存分に楽しみたい！と考えている方、是非語学の向上がんばってください！がんばった分だけ世界が広がります。
コメント